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大客户管理与销售讲座视频
课程:大客户管理与销售
讲师:杜继南
播放:7671

体彩江苏7位数18091:大客户管理与销售内容简介:

出版时间:2011-12-31

“重要的少数与琐碎的多数”——意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图所提出的重要原理——大意是:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知"80/20"原理,应用到销售上,即:即:80%的利润是由20%的大客户创造的。
大客户收益可嘉,但大客户管理绝非易事! 维护、巩固已有的大客户,防止被他人挖走;开发新的大客户,实现销售新高,增长利润……
这都是有一套学问的!本教程告诉您,如何运用一些策略和技巧来开发、管理大客户,使公司利润的快速稳步成长。
 
培训受益:
·在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色;
·学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法;
·能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
·了解建立、完善大客户信息档案管理系统;
·借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献;
·通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。
 
讲师介绍:杜继南
曾先后接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司、APTT等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练,是美国APTT机构(德·波德思维训练教程)授权认证讲师。曾历任多家著名跨国公司(世界500强)销售经理及销售培训经理,作为一家著名欧洲跨国公司中国区的Top sales,杜先生具有丰富的实践经验。
杜先生持续为许多著名外资、合资及民营企业进行销售技巧、销售管理以及企业文化系列课程的培训,客户包括:南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、广东佰易药业、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、美赞臣公司、广州日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的冰箱、食益补(白兰氏)集团、广州移动等。并为某著名外资企业(世界500强)在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格严谨认真细致而又活泼、亲和。
 
《大客户管理与销售》各讲主要内容:
 
第一讲:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
 
第二讲:市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划
 
第三讲:确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
 
第四讲:如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型
 
第五讲:大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
 
第六讲:大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
 
第七讲:大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择限”
 
第八讲:大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学





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